DIFERENCIACION

Ninguna empresa podrá triunfar si sus productos y sus ofertas son similares al resto de los productos y ofertas de mercado. Las empresas, por tanto, deben adoptar estrategias de posicionamiento y diferenciación adecuadas. Dentro del proceso de administración estratégica de marcas, las diferentes empresas y las distintas ofertas deben representar una gran idea inconfundible en la mente del mercado meta.
El producto es el primer elemento de la mezcla de marketing, y también el más importante. La estrategia de producto exige una serie de decisiones coordinadas referentes al conjunto de productos, las líneas de productos, las marcas, el envasado y el etiquetado.
Al planear una oferta de mercado, los mercadólogos deben contemplar los cinco niveles del producto: el beneficio central, el producto básico, el producto esperado, el producto aumentado y el producto potencial, que incluye todas las mejoras y transformaciones posibles en último término.
Los productos se clasifican de distintas formas. En términos de duración y confiabilidad, se dividen en bienes perecederos, bienes duraderos y servicios. En la categoría de bienes de consumo, los productos son bienes de conveniencia (de uso común, de impulso o de emergencia), de compra (homogénea y heterogénea), de especialidad y no buscados. En la categoría de bienes industriales, los productos pueden ser: materiales y piezas (materias primas y piezas y materiales manufacturados), bienes de capital (instalaciones y equipo), o suministros y servicios (suministros operativos, productos y servicios de mantenimiento y reparaciones, y servicios de asesoría empresarial).
Las marcas se diferencian de acuerdo con una serie d dimensiones de producto (la forma, las características, el nivel de calidad, la duración, la confiabilidad, la posibilidad de reparación, el estilo y el diseño) y de acuerdo con una serie de dimensiones de servicio (facilidad de pedido, entrega, instalación, capacitación a los clientes, servicios de consultoría y servicios de mantenimiento y reparación.

Un ejemplo de diferencia por medio de la imagen y producto es crepes and waffles ya que sus productos servicio he imagen son reconocidos por la mayoría de las personas.la diferencia esta en la calidad del producto la entrega y el servicio inigualable, que convierten a los nuevos clientes en clientes frecuentes y fieles

COMPETENCIA

Para una empresa, si hay algo que le quita el sueño es la competencia, pues consideran, y con razón, que ella será el principal obstáculo a vencer en el desarrollo de su producto o servicio a ofrecer o ofrecido al mercado, aunque no necesariamente debe ser así. Todo depende desde el ángulo en que se miren las cosas. Hay que iniciar admitiendo que la competencia es inevitable, que es inherente a toda actividad que el ser humano desarrolle.
Michael Potter ha identificado cinco fuerzas las cuales identifican el atractivo de un mismo segmento, las cuales estas fuerzas están representadas dentro del sector industrial, de los competidores potenciales, los productos sustitutos, los compradores y proveedores; este modelos el cual se muestra a continuación las cuales son las siguientes:

Realizando un análisis ala competencia puede ser el mejor objeto de estudio para entender el mercado, el cliente, el mismo producto o servicio, este mismo análisis además, nos puede ofrecer información sobre cómo se deben hacer las cosas y lo más importante, cómo no se deben hacer.
Comprendiendo que la competencia nos ofrece información de primera mano que de otra forma no sería posible conseguir sino haciendo las cosas por sí mismo, lo que indudablemente exige tiempo y tener que recorrer un camino de mas fracasos que de éxito.
Es por eso que la competencia, en lugar de mirarla como un enemigo, debe mirarse como un objeto valioso de análisis que nos ayudará a realizar nuestro propio trabajo.
En donde se prepararía una estrategia de marketing efectiva, la cual las empresas analizaría mas a fondo a sus competidores, así como a sus clientes reales y potenciales; identificando: objetivos, estrategias, fortalezas y debilidades.
De hecho, cuando se inicia un análisis de factibilidad de cualquier producto o servicio, uno de los primeros aspectos objeto de este análisis, es precisamente la competencia.
Muchas empresas se abruman cuando sus productos o servicios debe enfrentase a una competencia feroz, lo cual, más que ser negativo, puede ser muy positivo, puesto que si se tiene una competencia fuerte, quiere decir que hay alguien haciendo las cosas muy bien, y que si la sabemos estudiar u analizar, aprenderemos de ella muy rápido. Concluyendo que la competencia inevitable, lo mejor es buscarle el lado positivo, que siempre lo tiene.

POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA

Es el momento de definir el Posicionamiento de nuestro producto o servicio, es decir, la determinación de cómo queremos ser percibidos por el público. Si consideramos que por su raíz, la palabra posición significa ser singular, en primer término; y luego referirse a la situación, actitud, postura, categoría social y, sobre todo, a simbolizar un sitio fortificado, debemos comprender que precisamente de esa manera hay que conceptualizar el producto o servicio. El Posicionamiento también lo podíamos definir como la “Situación o imagen deseada del producto/servicio, la percepción del público; el “nicho” del mercado donde lo colocará el receptor del mensaje. El lazo, la conexión entre el producto y la mente del consumidor/usuario, distinguiéndolo cualitativamente de su competencia siendo el número 1”.

El posicionar correctamente un producto o un servicio, es el recurso de lo complicado es la sencillez y que el sentido común es el menos común de los sentidos. Así pues, de debe considerar que para definir un Posicionamiento hay que tomar en cuenta que una marca ofrece junto con su realidad material (empaque, etiqueta, envase, atributos y beneficios físicos del producto o servicio), existe de manera paralela una realidad psicológica; esto es, una imagen formada por un contenido preciso, cargado de afectividad: seguridad para unos (Volvo), prestigio para otros (Rolex), etc.
Para tener éxito en nuestra sociedad, que está muy bien comunicada, la mayoría de las compañías han tratado de desarrollar un grado de recordación en la mente de los clientes. Una buena posición de una marca debe tener en cuenta no solo los éxitos y fracasos de la compañía sino también las experiencias de sus competidores.
El Posicionamiento es, fundamentalmente, una promesa. Por lo tanto, no basta con que satisfaga las necesidades y expectativas de los clientes. Tiene que ser capaz, además, de despertar entusiasmo y crear lealtades duraderas. El nuevo mandato del marketing, por lo tanto, consiste en crear un Posicionamiento poderoso, que inspire confianza y del cual emane una promesa relevante y diferenciadora. Unos ejemplos son:

CAPITAL DE MARCA

.La apertura de los mercados nacionales y regionales de América Latina ha generado mayor competencia, lo que ha permitido a las empresas internacionales desarrollar planes regionales y mundiales e introducir nuevas estrategias competitivas de mercadeo basadas en el valor de la marca.La marca es la única ventaja competitiva de largo plazo que una empresa puede poseer. En ella se resumen todas las experiencias de nuestros clientes. Para mantener o aumentar el valor de la marca, se requiere una visión integral de parte de la empresa y un manejo correcto de parte de la gerencia de mercadeo. Se requiere entender cómo los consumidores forman el concepto de valor, ya que cada día se vuelven más exigentes, tanto en la calidad como en la garantía de los productos o servicios que adquieren. Por eso es importante monitorear y gerenciar el valor de la marca de una manera sistemática, para mantenerlo y aumentarlo fortaleciendo por ende a la empresa.

EL concepto de “una marca es aquel nombre, termino, símbolo o aquel combinación de los elementos anteriores cuyo propósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia”, recalcando que la marca tiene distintos componentes como el nombre, logotipo, símbolo, etc. Los cuales se denominan elementos de marca.
Hoy en día las marcas desempeñan funciones valiosas para los empresarios, donde simplifican el manejo de cualquier producto o servicio, siendo también un titulo de propiedad legal, los cuales influyen en el comportamiento de los consumidores. Las marcas también son índice de calidad, el cual influyen en la actitud del comprador para adquirir el mismo producto de forma constante.

Las marcas muestran una cadena de ventajas tanto para los empresarios como para los compradores, donde la marca debe tener una gestión muy cuidadosa, ya que es muy valiosa como un activo intangible, ya que la clave para la habilidad de una marca adecuada es saber que los consumidores logren percibir una clara diferencia frente alas marcas existentes en un mismo sector o categoría de un producto o servicio.

El valor añadido que se denota aun servicio o producto es definido como capital de marca, el cual este valor es reflejado en la forma de pensar, el actuar y como se siente el consumidor con respecto ala marca y lo que logra generar la marca para la empresa en rentabilidad; donde este capital de marca es un activo intangible extremadamente importante en aspectos psicológicos y financieros.

En la creación de capital de marca es claro saber que depende de tres factores fundamentales:

1. La selección inicial de elementos de marca o identidades que la conforman.




2. El modo en que se integre la marca en el programa de marketing de refuerzo.




3. Las asociaciones que trasmitan indirectamente a la marca mediante su vinculación con otras entidades.
   

El tener un adecuado gestiona miento en el capital de marca, primordialmente debe ser muy calculado, el cual implica un análisis en las decisiones de marketing a largo plazo, debido ala respuesta del consumidor frente ala marca, además conduce a gestionar estrategias pro activas destinadas a conservar y desarrollar en el tiempo el capital de marca, el cual es basado frente al comportamiento del consumidor frente a los cambios externos y internos en la empresa en sus objetivos y programar de marketing. Si se genera una adecuada estrategia en la creación de marca de una empresa, la cual identifica los elementos de marca que la empresa decide aplicar en todos sus productos el cual están en el mercado ala venta, donde un nombre de marca consolida el lanzamiento de un servicio o producto, las cuales potencialicen el valorar la eficiencia con la que se trae el capital de marca existente en un nuevo servicio o producto, el cual contribuye al capital de marca de la marca principal en su extensión.
La apertura de los mercados nacionales y regionales de América Latina ha generado mayor competencia, lo que ha permitido a las empresas internacionales desarrollar planes regionales y mundiales e introducir nuevas estrategias competitivas de mercadeo basadas en el valor de la marca.La marca es la única ventaja competitiva de largo plazo que una empresa puede poseer. En ella se resumen todas las experiencias de nuestros clientes. Para mantener o aumentar el valor de la marca, se requiere una visión integral de parte de la empresa y un manejo correcto de parte de la gerencia de mercadeo. Se requiere entender cómo los consumidores forman el concepto de valor, ya que cada día se vuelven más exigentes, tanto en la calidad como en la garantía de los productos o servicios que adquieren. Por eso es importante monitorear y gerenciar el valor de la marca de una manera sistemática, para mantenerlo y aumentarlo fortaleciendo por ende a la empresa.

CARRO NUEVO

Camilo quiere comprar un carro y tiene varias opciones, ya que esta buscando un carro ultimo modelo, que posea un buen motor y que tenga fuerza, además de buen estilo y que sea agradable estéticamente.
Para la compra Camilo tiene presupuestado cierta cantidad de dinero que no es muy amplia ni muy estrecha ya que quiere comprar un corro de buena calidad, después de informarse acerca de precios, modelos y motores en la revista motor y otros elementos como internet y experiencias de amigos y familiares, empieza a cotizar en los diferentes concesionarios, los modelos que mas le llamaban la atención, y que llenan sus expectativas.
Después de cotizar y analizar sus opciones de compra se decide por un subaru impresa, que es el carro que mas se ajusta a sus necesidades y que además se encuentra dentro del rango de precios que el ya tenia presupuestado.
Una vez recibido el carro Camilo siente la satisfacción y la ansiedad que normalmente surge después de hacer una compra o adquirir un producto de cierta complejidad que de algún modo afectara su vida.

En este caso el cliente tenía la necesidad de un carro que este hecho principalmente pensando en el rendimiento y eficacia del motor en la fuerza, y en toda la parte mecánica, la parte estética era importante pero no primordial, al igual que el costo del carro que era importante ya que es una compra compleja, pero Camilo estaba dispuesto a pagar cierta cantidad por la calidad y los beneficios que el producto le ofrecía.

por:Andrea Manjarres

Sistema de Información en las Organizaciones

Con la alta competitividad que hay en el entorno, el interior de las organizaciones, son requeridos procesos de toma de decisiones de Marketing. El sistema de información de Marketing es una herramienta que al diseñarse, implementada y gestionada de una forma adecuada, eleva mucho la calidad de estas decisiones; en la actualidad de hoy esta herramienta es empleada en algunas organizaciones.
Para lograr un buen sistema de información de marketing, se debe analizar algunos aspectos principales, donde al tenerse encuentra se asegura un éxito en el diseño. Implementación y funcionamiento.
A pesar del comienzo de nuevos instrumentos para lograr el procesamiento de la información para la toma de decisiones empresariales, los sistemas de información de marketing, han aportado un gran apoyo en la toma de decisiones de marketing. Como la filosofía del marketing es una gestión empresarial donde los acontecimientos de intercambio deben tener como punto de partida las necesidades y deseos de los consumidores, teniendo una implementación directa en la necesidad del conocimiento por parte de la organización del cliente, sus necesidades, deseos y naciendo una oferta adecuada y coherente con dicho conocimiento para entregar los satis factores demandados por dichos consumidores, teniendo encuentra que el conocimiento del cliente como la creación de una oferta presumida para la organización la reflexión y la acción de todo el personal, especificándose mas en los directivos vinculados con la actividad, implica que toda la organización, y sus directivos, dirijan esfuerzos productivos dirijan sus esfuerzos productivos y de comercialización hacia la satisfacción de las necesidades y expectativas de los consumidores, considerándolas como punto de partida de todas sus acciones. Es por esa razón que esta filosofía de gestión debe dotar a sus ejecutores tanto de una forma de pensar y concebir el intercambio, así como de un número importante de herramientas útiles para llevarlo a cabo de manera satisfactoria. En la actualidad muchas organizaciones y sus directivos conocen la importancia y el valor del Marketing para el mejoramiento de la gestión empresarial y el logro de los objetivos organizacionales, sin embargo, una de las dificultades principales radica en la instrumentación de sus principios y técnicas en la práctica cotidiana. La razón fundamental por la que esto ocurre es que la dinámica empresarial y la propia cotidianeidad del entorno organizacional conducen a que prevalezca en la toma de decisiones lo operativo sobre lo estratégico y el corto plazo sobre el largo plazo.
Sin lugar a duda, es fácilmente apreciable que en la medida en que se desee transitar de una etapa a otra en el continuo de toma de decisiones presentado, las necesidades de hacer uso de información de Marketing se incrementan, ya que para algunos actores el valor de la información para la toma de decisiones se plantea que : Sin una base de información, las organizaciones de este siglo encontraran con dificultad crecer o subsistir en una mundo de alta competitividad, en donde esta información trata con los clientes, datos de sus mercados y mas aun información de un entorno global. Ya que requiriendo una información y teniéndola se logra una toma de decisión estratégica, enfrentando el mercado y ofreciendo soluciones ala necesidades del mercado, teniendo encuentra que la información es un recurso que es empleado en las altas organizaciones requiriendo el saber de sus recursos humanos, técnicos y materiales; y al igual que los demás, la información exacta de herramientas es adecuada para la gestión. En donde lo mencionado anteriormente concibe herramientas que potencializan el empleo adecuado de estos recursos en la gestión de la organización.

Concluyendo que hoy por hoy si el Sistema de Información de Marketing es una herramienta que conlleva su diseño e implementación eficaz en una organización, es importante tener presente que problemas siempre habrá. Sin embargo, el crecimiento organizacional está, al igual que en la esfera personal, en buscar soluciones creativas a las dificultades.

Marketing Holístico en la generación de valor para el cliente



El marketing ofrece ideas integrando las actividades de búsqueda, generación y entrega de valor, con el fin de crear realciones satisfactorias a largo lazo y prosperidad para todas las partes involucradas.

El marketing en la generacion de valor proporciona un alto nivel de calidad, servicio y rápidez, incremento en el numero de clientes, consiguiendo su lealtad y capturando su valor de la vida.



El marketing holístico plantea un modelo que muestra la interacción entre los actores mas relevantes (clientes, empresa, colaboradores) y las actividades basadas en valor (búsqueda, generación y entrega de valor) contribuyen a crear, mantener y renovar el valor para el cliente.



Como ejemplo tenemos a kellogs y su generación de valor (regular digestión) para los consumidores, en el nuevo cereal all bran



http://www.allbran.com.mx/index_copy.html

Autor: CARLOS ENRIQUE RODRÍGUEZ. ENVIADO ESPECIAL
01/29/2009
Arturo Calle al exterior
Bajo el modelo de franquicias, la cadena de ropa masculina Arturo Calle iniciará su incursión en los mercados internacionales.
“Para 2010 tenemos que pensar en franquicias en países de Centroamérica y Suramérica. No serán manejadas directamente por nosotros porque no es fácil en otros países la parte laboral, tributaria, de publicidad y mercadeo. Al igual que las grandes marcas internacionales como Zara, Polo, Nautica o Hugo Boss, que han desarrollado el modelo, nosotros también tendremos franquicias”, le dijo a Dinero.com el fundador y propietario de la cadena Arturo Calle, en el marco de la feria Colombiatex. Otro de los planes de la empresa es incursionar en nuevos segmentos de mercado, como llegar a la producción e incursión en la línea femenina. Con relación a la operación de 2008, el empresario aseguró que fue necesario tener mayor oferta en metros cuadrados de almacenes para vender lo mismo de 2007. “Si no hubiéramos crecido en infraestructura, hubiéramos decrecido en pesos y unidades”, agregó. En ese sentido, la empresa abrió cinco nuevos puntos de venta en el país, llegando a 57 almacenes que tienen entre 700 y 1.500 metros cuadrados. Para este año, una de sus principales estrategias es reconstruir algunas de sus tiendas. “Tenemos como meta tumbar 8 tiendas y hacerlas nuevas. Yo no remodelo, no me gusta el maquillaje sino las cosas nuevas. Además, vamos a montar almacenes nuevos en Pereira, Pasto, y espero que alcancemos también en Medellín y Bogotá”, puntualizó.
Con relación a la medida del gobierno de eliminar el arancel para el algodón, Calle consideró que las materias primas no deberían tener arancel. “Es una medida que aplaudo. Eso hace que la industria nacional pueda tener oferta de productos con menor costo y ese menor costo trasladarlo al consumidor final para que haya una mejor rotación de los productos” señaló.

Artículo de negocios

Entre riqueza y salud
La estrategia global de Herbalife. El presidente mundial de la compañía, Michael Johnson, cuenta sus nuevas estrategias de ventas, sus nuevos productos.
Aficionado muy serio al triatlón, Michael O. Jonson, presidente mundial de Herbalife acaba su sesión de gimnasio y está listo para un día de entrevistas, reuniones y eventos en Bogotá. Está acostumbrado a la vida de hoteles y aviones. “Estoy en mi décima ciudad en 17 días”, dice. De hecho lo hizo 24 años cuando era presidente internacional de Disney.
Esta maratón internacional tiene todo el sentido financiero. El ejecutivo trata de activar sus mercados en medio de la recesión internacional que afectó el precio de la acción de la compañía. La cotización pasó de US$40 en el promedio enero a septiembre del año pasado, cayó a algo menos de US$15 en septiembre en lo más agudo de la crisis financiera y ahora se mueve por los lados de los US$21 sin una tendencia ascendente.
Herbalife es una compañía de 29 años que vende US$3.500 millones al año en el mundo, a través de 1,9 millones de distribuidores en un esquema de multinivel. En Colombia vende $88.000 millones, lo que la ubica en un lugar bastante bueno entre los establecimientos de comercio de su categoría.
La labor de Jonson ahora es la de preservar el valor de una de las compañías milagro de mediados del decenio. El precio de su acción pasó de US$15 en 2004, a US$32 en 2005 y a US$40 en 2006.
En su entrevista con Dinero.com habló de su meta de crecimiento de ventas de 3% para este año. De su incursión en China e India y de la apertura de operaciones en Uruguay y Paraguay este año.
Pero además hay una enorme lección de estrategia y de mercadeo en los nuevos sistemas de ventas y el desarrollo de nuevos productos.

¿Cambió su estrategia por la crisis? No creo. Tal vez ha mejorado.
Nuestra compañía está en la intersección de lo que llamamos salud y riqueza. Es a la vez una oportunidad de negocio y es una oportunidad de salud y nutrición.
Lo que está pasando en el mundo son dos cosas básicamente. Las personas están buscando una forma más barata de comer y, esperamos, una forma de comer mejor. Nosotros ofrecemos suplementos nutricionales que reemplazan las comidas y ofrecemos nutrición enfocada. Nuestros reemplazos de comidas son de muy bajo precio y una herramienta nutricional de alta calidad.
En este entorno tenemos que seguir inspirando confianza a nuestros distribuidores para que entiendan que la oportunidad es probablemente mejor ahora que en ningún otro momento. Estoy seguro que no todos se sienten de esa manera, en la medida en que ellos leen y sienten el entorno. Lo que queremos es ayudar a que las personas entiendan que nuestros reemplazos de comidas son mucho mejores que la típica comida rápida, o que la comida de altos carbohidratos y altas calorías.
Nuestra estrategia es la de ser más activo. Salir. Estoy en mi décima ciudad en 17 días. Estoy trabajando más duro que posiblemente nunca en mi vida… pero está bien es mi trabajo.

¿Y hay más cambios? En lo corporativo estamos buscando constantemente formas para reducir costos y racionalizar los gastos administrativos. En el lado de los distribuidores estamos haciendo más reuniones más eventos, participando más con los distribuidores. De hecho nuestros gastos hacia nuestros distribuidores aumentaron.
No todo el mundo dice que gasta más ahora. Para nosotros es una oportunidad de capturar una mayor participación de mercado y ofrecer un ingreso de trabajo parcial o de tiempo completo a las personas que quieran hacerlo.

¿Cuáles son sus metas de crecimiento? Es una pregunta difícil. El crecimiento para nosotros viene por dos vías. En cuanto al crecimiento de las ventas (top line) es 3%. Me encantaría conseguir eso. Puede ser un poco pesado, un poco ambicioso. Veremos.
Porque operamos en 70 mercados en el mundo, nuestro crecimiento de utilidades (bottom line), tiene mucho que ver con las monedas. La volatilidad de las monedas ha sido más alta en el último año, que en los sesenta anteriores. Los índices de las monedas se salen de los gráficos. De modo que es muy difícil ponerle un número a las utilidades.
Entonces nosotros le dijimos a Wall Street. Dijimos: vamos a poner nuestras monedas aquí, en este valor. Y después ustedes siguen con nosotros. Para dar una cifra dura es muy difícil ahora.

¿Y las metas de expansión geográfica?¿China?

China no es nuestra meta principal, pero definitivamente es una meta. Estamos apenas raspando la superficie en China y en India. Creemos que tenemos la oportunidad de entrar a nuevos mercados.
El último trimestre del año pusimos en marcha un nuevo sistema informático sobre Oracle en los 70 mercados del mundo. Hasta que esté completo estaremos un poco limitados en nuestra habilidad de expandirnos hacia nuevos mercados.
Diría que en la última mitad de este año esperamos hundir la nariz más a fondo en Asia y creo que tenemos unos mercados en América Latina que nos faltan, Uruguay y Paraguay. Llegaremos a esos dos este año también.

¿Cuánto crecerán las ventas en América Latina este año?

América Latina tiene la misma aspiración de mercado que los demás lugares: una tasa de crecimiento de un solo dígito.

¿Cuándo saldremos de la recesión global?

Quisiera saberlo. Leo las mismas cosas que todos leemos. Leo al presidente de Federal Express diciendo que el segundo semestre de 2009 va a ser bueno. Yo no soy así de optimista. Aunque lo desearía. No soy economista, pero soy estudioso de finanzas y economía, y creo que estaremos en el ciclo descendente por un tiempo.
Lo que oigo a la gente decir es: pasemos 2009 y lleguemos a 2010 para ver algo de recuperación.
Pero, ¿ya pasó lo peor?

Quisiera que ya hubiéramos visto lo peor, pero no creo que lo hayamos visto.

¿Hay cambios en su forma de vender?

Nuestra estrategia corporativa es la de trabajar tan cerca como sea posible de nuestros distribuidores, para fortalecer lo que llamamos, el consumo diario de nuestros productos. Tenemos que darles las herramientas para que los usen a diario, bien sea nuestro reemplazo de comidas o el batido - nuestra bebida energética -, nuestros tés, o nuestros productos de cuidado de la piel.
Esto implica concentrarnos con nuestros distribuidores en lo que llamamos las tres Rs. Reclutamiento de nuevos distribuidores y clientes, Retailing (ventas) que es el consumo diario del producto y Retención de los distribuidores.
Y la retención de los distribuidores ocurre a través de un modelo exitoso de retailing. No lo hacemos como antes. Se pensaba que se debían reclutar nuevos distribuidores y que ellos debían encontrar solos su camino a través de la compañía. Ahora pensamos que debemos reclutar y mostrarles un método de operación en el cual el Retail, es decir el consumo diario, está en la base del esquema.
No se trata de venderles a la familia y a los amigos, sino de esforzarse en aumentar el consumo diario. Tenemos un modelo agresivo de clubes.
Un grupo de gente se junta, digamos en una oficina. O tres o cuatro distribuidores se unen y arriendan un pequeño espacio, para crear un aspecto social en la venta. Este es un aspecto crucial: es un club privado en el que nos reunimos y la nutrición está en la base del club. Podría haber juegos, masajes, pilates, salud, puede haber libros… es un club social atado a la nutrición.
Este esquema se volvió muy popular. Empezó en México y es extremadamente popular en América Latina. En Taiwán y Corea hemos empezado a ver la expansión de este modelo para mover nuestro crecimiento. Es un método muy preciso, muy refinado para vender.

Clubes y consumo diario ¿Y hay algo más?

Lo interesante es que en los primeros años de esta compañía que solo tiene 29 años, la manera en la que los distribuidores crecían era moviéndose rápido hacia nuevos mercados.
Se formaba algo como una capa delgada de distribuidores sobre un espacio amplio. La forma en la que nuestros distribuidores van a crecer ahora es yendo más profundo en sus comunidades.
Nuestros distribuidores número uno, los Varela en México el año pasado tenían el 90% de su distribución en un solo Estado mexicano. Mientras que nuestro antiguo distribuidor número uno, los Peterson tienen negocios en 45 países diferentes. Posiblemente no conocían al 80% de sus distribuidores. Mientras que los Varela pueden conocer al 80%.
Es completamente el opuesto. Ahí es donde está el futuro de esta compañía.

¿Qué podemos esperar de nuevo en el mercado de la nutrición en los años que vienen?

El campo de la ciencia de la nutrición se está expandiendo rápidamente. La comprensión de las proteínas y cómo funcionan en el cuerpo humano aumenta mucho. Estamos entendiéndolas: cómo introducimos proteínas en el cuerpo y cómo maximizamos su uso.
Creo que vamos a ver una reducción en las calorías. ‘Sobrecalorizamos’ a las personas y eso ha traído consigo problemas de obesidad en el mundo. Esto ha sido comprendido y muchos investigadores y médicos están mirando DBCs, Dietas de Bajas Calorías (LCD en inglés).
Entenderemos mucho mejor la genética de la nutrición. El estudio del genoma de nuestro cuerpo nos servirá para ofrecerle nutrición enfocada a personas que necesitan ciertas cosas.
Ciertamente necesitamos educar mejor a nuestros jóvenes sobre la nutrición. La gente hace dos cosas todos los días: gastar dinero y consumir alimentos. Y saben muy poco sobre los dos.
No estaríamos en el desbarajuste económico en el que estamos si las personas supieran leer un contrato, pagar por su hipoteca, o entendieran el tipo de instrumentos financieros que les estaban comprando a los tipos de Wall Street. Ciertamente no entendemos de dinero.
La obesidad muestra que no entendemos la nutrición muy bien. La comprensión más profunda de la nutrición traerá un enorme mar de cambios para nosotros.

¿Y cómo serán los productos de Herbalife en cinco años?

Nuestro producto núcleo son los batidos. Son un reemplazo de comidas, una malteada maravillosa que contiene vitaminas y minerales. Pero quizás alguien necesita más fibra. Entonces al batido les añadiremos materiales diferentes para hacerlo una comida a la medida de las necesidades.

¿Variaciones alrededor del tema del batido?

Sí. El batido será nuestro producto central, el núcleo, y construiremos alrededor de él las cosas para necesidades específicas de nutrición.

¿Qué tan fácil es hacerse millonario vendiendo Herbalife?

Es un trabajo. Toma mucho trabajo. No es un esquema de ‘hazte rico rápido’. Es más bien: ‘gana lo que vales’. Si se tiene una organización con una persona inspiradora, que convoca a una reunión y con su historia promueve el uso del producto. Al poco tiempo cada uno de los asistentes puede tener su propia historia y ese se puede convertir en una atmósfera propicia para crecer el negocio.
Los distribuidores más ricos que tenemos tienen organizaciones muy grandes. De más de 10.000 personas. Ellos no conocen a todas las personas en su organización, pero uno puede ver el tamaño de su organización en los extractos de regalías.

* * * * Michael Johnson tiene una agenda apretada en lo que sigue del día. Posiblemente seguirá pensando en maneras para conseguir la meta de crecer 10% las ventas en Colombia este año.
Los distribuidores de Herbalife en Colombia habrán conocido a su jefe mundial y posiblemente habrán quedado esperanzados con la idea de que el futuro para la empresa es menos sombrío que el de los tiempos que se avecinan y confiarán en que con su mano en el timón, Johnson les permitirá mantener un negocio familiar que para los más exitosos les significa ingresos superiores a los US$15.000 mensuales.
Por ahora lo que es casi seguro, es que 2009 será para este ejecutivo, más duro que la más dura prueba atlética que haya enfrentado.